Александр Тертычный: «Цифровые свидетельства — это способ превратить будущие ночи в ликвидный актив»

Эксклюзив WT Александр Тертычный: «Цифровые свидетельства — это способ превратить будущие ночи в ликвидный актив»

Рынок туристической недвижимости в поиске альтернатив дорогому кредиту и сложным фондовым конструкциям постепенно разворачивается в сторону гибридных финансовых моделей.

Российский оператор хилинг-отелей Green Flow предложил один из таких инструментов — цифровые свидетельства на проживание, позволяющие монетизировать будущую загрузку номерного фонда через биржевую инфраструктуру.

В интервью порталу Welcome Times основателем и генеральным директором Green Flow Александр Тертычный рассказал, как устроена экономика решения, в чем его отличие от классических ЗПИФ и какие перспективы у этой модели на рынке.

— Зачем рынку новый инструмент, если можно было структурировать проект через классический ЗПИФ или ЦПИФ? Александр, Green Flow совместно с СПБ Биржей вывел на рынок цифровые свидетельства на проживание. Чем этот инструмент принципиально отличается от привычных паевых фондов и зачем вообще понадобилось создавать что-то новое?

— Главное отличие – в базовом активе. Когда инвестор покупает пай ЗПИФ, он приобретает долю в юридической конструкции, которая владеет недвижимостью. Это опосредованное владение, и его доходность зависит от множества факторов, включая эффективность управления всем фондом.

Цифровое свидетельство – это право на конкретную услугу: проживание в определённом объекте и категории номера. То есть речь идёт не о доле в недвижимости, а о монетизации будущей операционной выручки отеля.

Для гостиничного бизнеса это принципиально иной подход.
Мы не продаем квадратные метры и не структурируем собственность – мы работаем с прогнозируемой загрузкой и будущими тарифами. По сути, это инструмент управления будущим номерным фондом, а не инвестиционный фонд в классическом понимании.

Кроме того, это гораздо более простой вход для инвестора. Не нужно создавать отдельную фондовую структуру с управляющей компанией, проходить сложные процедуры. Достаточно стандартного брокерского счёта. И это «точечный» инструмент – под конкретный актив, а не под портфель проектов целиком. Инвестор четко понимает, за что он платит и что получит.

— Почему вы решили монетизировать часть будущей загрузки номерного фонда именно через биржевую модель? Что подтолкнуло компанию к такому нестандартному решению? Почему не пошли по пути классического кредитования или прямых продаж инвесторам?

— Мы строим федеральную сеть.
Для такого масштаба нужны гибкие инструменты привлечения капитала. Кредитование остается рабочим инструментом, но оно увеличивает долговую нагрузку. Прямые сделки с инвесторами – это ограниченный круг партнёров.

Биржевая модель позволила нам убить двух зайцев одним выстрелом.

С одной стороны, мы привлекаем средства на строительство, не увеличивая долг. С другой – формируем пул лояльных будущих гостей, которые уже сейчас заинтересованы в проекте.
Это соответствует нашей философии долгосрочной устойчивости: мы привлекаем капитал под будущие услуги, а не под проценты, и наши инвесторы становятся частью сообщества Green Flow.

— Какие параметры бизнеса делают такую модель экономически устойчивой? На что должен опираться отельер, чтобы решиться на подобный инструмент? Без каких условий эта конструкция просто не сработает?

— Первое и главное – прогнозируемость.
У нас за плечами восемь лет работы с действующими объектами. Мы понимаем сезонность, знаем, какая загрузка будет в высокий сезон, а какая – в низкий. У нас есть реальные цифры, на которые мы опираемся в финансовой модели.

Второе – сила бренда.
Люди должны быть готовы бронировать отдых заранее, доверять обещаниям. У нас сформировалась устойчивая лояльная аудитория, гости из года в год делают повторные бронирования.

Третье – прозрачная тарифная политика.
Мы должны чётко понимать, как будет расти стоимость проживания, и закладывать это в модель.

И четвертое – умение планировать номерной фонд.
Мы должны точно знать, какую часть будущих «свободных ночей» можно продать через свидетельства без ущерба для операционной деятельности. Ни один отель не загружен на 100% круглый год, и наша задача – грамотно монетизировать этот потенциал.

— Как выстроена связь между количеством цифровых прав и реальными возможностями отеля? Как избежать ситуации, когда продано больше свидетельств, чем физически есть номеров? Какие механизмы защищают держателей от неисполнения обязательств?

— Мы используем консервативную модель. Каждый выпуск жёстко привязан к конкретным категориям номеров и сезонам. Количество свидетельств не может превышать физической возможности отеля принять гостей.

Для отрасли это ключевой момент: инструмент не должен разрушать гибкость ценообразования и стратегию продаж. Он встроен в систему планирования, а не существует отдельно от неё.

В основе – финансовая модель, одобренная банками и основанная на реальных данных наших действующих объектов. Мы продаём только часть будущего номерного фонда, оставляя достаточно мест для операционных продаж.

Кроме того, инструмент находится под надзором биржи, а наличие маркет-мейкера обеспечивает ликвидность и стабильность. Если инвестор захочет выйти из актива досрочно, он сможет это сделать через биржевую инфраструктуру.

— Кто, кроме частных инвесторов, может быть заинтересован в таком инструменте? Видите ли вы спрос со стороны профессиональных участников рынка – туроператоров, корпоративных клиентов? В чем выгода для вторичного покупателя свидетельства?

— Мы видим, как минимум три крупные группы.

Первая – туроператоры.
Для них это возможность сформировать гарантированные туры по фиксированной стоимости, не рискуя, что цены вырастут к моменту бронирования.

Вторая – корпоративные клиенты.
Компании могут приобретать блоки свидетельств для поощрения сотрудников или деловых партнеров с долгосрочным горизонтом планирования.

Третья – инвесторы, которые не планируют личного использования.
Для них важна возможность перепродажи. Рост стоимости проживания создает потенциал доходности, а ликвидность на бирже позволяет выйти в любой момент.

Для вторичного покупателя выгода в том, что он приобретает уже подтвержденное право на отдых по цене, которая может быть ниже рыночной на момент покупки, особенно в высокий сезон.

— Для каких ещё индустрий такой инструмент мог бы быть релевантен и масштабирован? Вы первыми вышли с этой моделью на рынок. Видите ли вы потенциал для её тиражирования в других секторах экономики?

— Да, прежде всего в сегментах с выраженной сезонностью и ограниченным предложением в пиковые периоды: курортные отели, горнолыжные комплексы, санаторно-курортный сектор, а также другие отрасли – авиаперелеты, туры, крупные мероприятия – везде, где клиент готов бронировать заранее ради фиксации цены и гарантии места.

Важно, чтобы у бизнеса была понятная себестоимость услуги и возможность долгосрочного планирования. И, конечно, доверие к бренду. Без этого инструмент не заработает.

Мы не претендуем на исключительность – наоборот, чем больше компаний начнут использовать такие инструменты, тем быстрее сформируется культура и регуляторная среда. Мы готовы делиться опытом.

— Это разовый эксперимент или стратегическое направление для Green Flow и отрасли в целом? Как вы сами оцениваете перспективы этого инструмента: останется ли он нишевым продуктом или может стать новым стандартом для финансирования туристической инфраструктуры?

— Для нас это точно стратегическое направление.

Гибридная модель «гостиничный бизнес + финансовый рынок» – это устойчивый тренд, который будет только усиливаться. Инвесторы ищут понятные активы, привязанные к реальному сектору, а бизнесу нужны альтернативы дорогим кредитам.

В наших планах до 2030 года – 15 хилинг-проектов, и каждый требует эффективных механизмов привлечения средств. Мы будем развивать это направление, масштабировать на новые объекты.

Что касается рынка в целом – мы видим интерес и со стороны коллег, и со стороны регулятора. Инструменты, связывающие реальный сектор с розничным инвестором, сейчас в фокусе внимания. Не исключаю, что через несколько лет это станет привычной практикой.

— Что бы вы посоветовали коллегам по отрасли, которые задумаются о внедрении подобного инструмента? С какими сложностями пришлось столкнуться и что важно предусмотреть на старте?

— Первый совет – опирайтесь на реальные операционные данные за несколько лет.
Без реальной статистики по загрузке и тарифам модель будет спекулятивной. У нас за плечами восемь лет операционной деятельности, и это дало нам возможность рассчитать все консервативно и безопасно.

Второе – будьте готовы к плотной работе с регуляторами и биржевой инфраструктурой.
Это требует времени и терпения, но без этого не получится создать качественный инструмент.

Третье – четко понимайте свою аудиторию.
Инструмент должен быть понятен и инвесторам, и будущим гостям. Если люди не понимают, что они покупают и зачем, ничего не заработает.

И четвёртое – готовность к дополнительной прозрачности.
Публичный инструмент требует публичной отчетности. Это не минус, а плюс – это дисциплинирует бизнес и повышает доверие.

Сложности бывают, но они решаемы. Главное – понимать, зачем вы это делаете, и последовательно идти к цели.

*Green Flow – российский хилинг-проект, первым в стране вошедший в международную ассоциацию Healing Hotels of the World. Сегодня компания развивает сеть хилинг-комплексов в разных регионах и тестирует новый для отрасли инструмент – помимо уже привычных для рынка инструментов – облигаций и ЗПИФ, – в феврале Green Flow запустил цифровые свидетельства на проживание, торги которыми открыты на СПБ Бирже.

Интересные статьи:

► Программы для гостиниц и отелей: топ-11 решений для стабильной работы
► Александр Кудряшов: «Санаторный рынок смещается от медицины к антистрессу»
► Сантехника гостеприимства: нюансы комплектации знаковых отелей и ресторанов

Хотите больше актуальной и эксклюзивной информации?

Подписывайтесь на Телеграм канал ►

—
Источник